Miksi myyjä myy ja ostaja ostaa?

Omistajanvaihdoksen syyt ovat tärkeää tietoa niin myyjälle, ostajalle kuin rahoittajallekin.

Kun yrityksen omistaja on päätynyt luopumaan yrityksestään taustalla on aina erilaisia tekijöitä ja syitä. Samoin ostajalla on kiinnostukseensa omat -osin käänteisetkin- perusteensa. Yhtä kaikki; omistajanvaihdokseen olennaisena asiana kuuluu riittävä avoimuus myös yrityskaupan syistä. Niin myyjän kuin ostajan motiivit yrityskaupan toteuttamiseen on tärkeää olla osapuolten tiedossa, jotta mahdollisilta yllätyksiltä ja jälkiselvittelyiltä vältyttäisiin. Yhtä lailla rahoittaja tarvitsee tiedot omistajanvaihdoksen taustoista, miksi lopulta myyjä myy ja ostaja ostaa.

Myyntipäätös voi olla monen tekijän summa

Yrityksen omistaja on yleensä jo pitkään harkinnut yritystoiminnasta luopumista eikä päätös ole läheskään aina kovin helppo. Yritysmyynnin syynä on usein halu siirtyä jo ”vapaalle” pitkän, useita vuosia tai vuosikymmeniä kestäneen yrittäjäuran jälkeen. Mutta myynnin syynä voi olla myös muita tekijöitä, jotka ostajan ja rahoittajan on hyvä tietää. Onko myyjän tahtotilana edelleen yritystoiminnan jatkuvuuden turvaaminen, joka on tyypillistä esimerkiksi sukupolvenvaihdoksissa vai onko kyseessä enemmänkin kiinnostus yrityksestä saatavaan kauppahintaan? Vai onko taustalla tarve saada yritykseen esimerkiksi kasvua ja laajentumista varten uusia osaomistajia tai uusi pääomistaja ja sitä kautta lisää pääomia sekä osaamista?

Myyjän perusteilla yrityskauppaan, mutta varsinkin myyjän tuella yrityksen ostajalle on suuri merkitys yritystoiminnan jatkumisen onnistumiseen. Omista lähtökohdistaan riippuen myyjä voi sovittavalla tavalla tarjota osaamistaan ja verkostoaan esimerkiksi tietyn ajan uuden omistajan tueksi. Myyjän tuki voi olla myös taloudellista esimerkiksi osaomistuksen tai vaikkapa niin sanotun välirahoituksen tai muun rahoitustuen ja vakuuden muodossa.

Omistajanvaihdoksen rahoittajana pankki pyrkii aina ensinnäkin selvittämään myyjän ”juurisyyt” kaupalle ja hänen mahdolliset tarkoituksensa tukea yritystoiminnan ostanutta osapuolta. Mikäli syyt omistajanvaihdokseen eivät ole riittävän selkeitä tai rahoittaja ei muutoin onnistuisi saamaan riittävää selvyyttä yrityskauppaan johtavista syistä ja myyjän mahdollisesta tuesta ostajalle, rahoituksen saamisen edellytykset ovat todennäköisesti haastavammat. Tässä tilanteessa varmasti myös ostaja joutuisi tarkemmin harkitsemaan omistusjärjestelyn tarkoituksenmukaisuutta.

Ostopäätöksen tarkkaa harkintaa

Rahoittaja perehtyy mahdollisimman tarkoin yritykseen taloudelliseen tilaan ja toiminnan mahdollisuuksiin, mutta myös ostajan kykyyn toimia yritystoiminnan jatkajana ja kehittäjänä. Itse asiassa myös ostajan on syytä tehdä omista edellytyksistään avoin analyysi. Keskeisiä asioita ovat muun muassa motiivi ja motivaatio yrityksen hankintaan, ostajan koulutus, kokemus ja osaaminen yritystoiminnan jatkamiseen. Samoin ostajan oma kyky ja halu tukea taloudellisesti yrityskauppaa sekä yritystoiminnan jatkuvuutta ovat harkittavia asioita. Yritystoiminta on merkittävästi myös osaavan henkilöstön varassa, joten henkilöstön ja varsinkin yrityksen avainhenkilöiden sitoutuminen -yritystoiminnan jatkuvuuden turvaajana- uuteen omistajaan on aina tavalla tai toisella varmistettava. Luonnollisesti rahoittajana toimiva pankki selvittää vielä muun muassa yrityksen liiketoimintahistoriaa, liikeideaa sekä asemaa kilpailijakentässä, toki myös lukupuolta kannattavuuden, tase-aseman ja kassavirran osalta sekä ostajan suunnitelmia ja ennusteita tulevasta liiketoiminnasta tarvittaessa eri herkkyysanalyysein.

Myös myyjä on usein edelleen kiinnostunut yrityksen tulevaisuudesta uuden omistajan omistuksessa, varsinkin jos hän on esimerkiksi tehnyt elämäntyönsä perustamassaan yrityksessä, jonka palvelukseen on jäämässä tuttu henkilöstö ja yrityksen verkostoon tutut yhteistyökumppanit.

Onnistunut omistajanvaihdos on kaikkien etu

Vaikka kaupan osapuolet ovat ”eri puolella pöytää” niin omistajanvaihdoksen onnistumisessa intressit ovat yhtenevät. Kun omistajanvaihdos prosessina on eri osapuolille muutoinkin monin tavoin haastava ja työläs, sujuva ja avoin yhteistyö turvaa parhaiten omistajanvaihdoksen hyvän lopputuloksen ja yritystoiminnan jatkuvuuden.

Markku Fränti
Head of Corporate Advisory & CRA
Nordea, Business Banking Finland

Kirjoitus julkaistu alunperin Omistajanvaihdosfoorumissa, www.ov-foorumi.fi
Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Ov-foorumissa ovat mukana myös SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto.