Yritysvälittäjämme kokosivat listan vinkeistä, joita heidän mielestään yrityksen ostajan ja myyjän kannattasi juuri nyt tehdä.

8 vinkkiä yrityskaupan ammattilaisilta, miten yrityksen myyjänä sinun kannattaa toimia juuri nyt

1. Älä paina jarrua, älä anna periksi
Jos sinulla käy yhä asiakkaita, niin tee töitä niin kuin et aikoisi koskaan yrityksestäsi luopuakaan. Myynnin lähestyessä yritys on pidettävä niin hyvässä vauhdissa, että vauhtia riittää jatkajallekin.

2. Asiakaskato ei ole sinun syysi
Jos asiakkaat ovat kaikonneet, keskity tulevaan, kerää voimia ja valmistaudu tulevaan nousuun. Älä jää murehtimaan, että olisit voinut tehdä jotakin tosin. Tilanne ei ole sinun syysi etkä sinä voi sitä yksin myöskään muuttaa. Sama koskee kilpailijoitasi. Nyt voit tehdä asioita, joita ennen et voinut tai joihin aikaa ei ollut. Tee ne nyt! Älä jää vain odottamaan aikoja parempia, ne tulevat kyllä. Käännä tilanne eduksesi. Nyt panostus markkinointiin kaikuu ehkä kuuroille korville, mutta suunnittele jo nyt, miten saat asiakkaidesi huomion, kun markkinat taas heräävät.

3. Lue kirjapitoraportit ja tilinpäätös huolella läpi -kerrankin!
Nyt on kerrankin aikaa katsoa, mihin rahat ovat yrityksessä kuluneet, miettiä kulujen tarpeellisuutta, etsiä kustannussäästöjä ja vaihtaa sopimuksia edullisimpiin. Hyviä apuja tässä ovat kirjanpidon kuukausiraportti ja tilinpäätös, joita harvoin tulee perin pohjin tutkittua.

Kysy näkemystä, vaikka tilintarkastajalta tai joltain muulta, jolle raportit ovat tuttuja ja opi vastaisuuden varalle. Laadi budjetti ja kassavirtaennuste uuden tilanteen pohjalta. On aika kartuttaa taloustaitoja.

4. Tee kilpailijakatsaus, etsi kehityskohteita
Käy kilpailijoiden kotisivut läpi. Etsi sieltä ideoita ja parannettavaa omaan toimintaasi, tuotteisiisi ja palveluihisi. Pitäisikö liikeideaa päivittää tai ottaa työn alle jotain ihan uutta? Onko joku vanha idea jäänyt toteuttamatta, olisiko sen aika nyt?
 
5. Myynti vaatii nyt joustoja
Tilanne normalisoituu lopulta. Sen takia ei pyyntihinta välttämättä tarvitse tarkistusta. Mutta jos haluat myydä lähiaikoina, on hyväksyttävä se, että ostaja tarvitsee aikaisempaa enemmän rohkeutta, muuten kauppaa ei luultavasti synny.

Ostajan rohkeus kasvaa, kun riskiä jaetaan. Tämä tarkoittaa, että kaupassa on otettava entistä enemmän erilaisia joustoja käyttöön. Tällaisia ovat mm. maksuajan anto osalle kauppahintaa, osittaisen kaupan toteuttaminen tai vaikkapa yhteisen yhtiön perustaminen ostajan kanssa. Kysy yritysvälittäjältä, mitkä joustoelementit sopisivat sinun yrityskauppasi toteuttamiseen.

6. Hyödynnä yhteiskunnan rahalliset tuet ja tee pakolliset sopeutustoimet heti
Älä viivytä tärkeitä päätöksiä. Hae yhteiskunnan tarjoamia tukia juuri nyt. Jos voimat tai oma osaaminen ei riitä hakemusten ja niiden liitteiden laatimiseen, käänny yritysvälittäjän puoleen. Suomen Yrityskauppojen kaikki yritysvälittäjät ympäri maan ovat nyt valjastettu auttamaan hakemusten laadinnassa. Ammattilaisen apu lisää mahdollisuuksia saada myönteinen tukipäätös.

7. Usko tulevaisuuteen, ja älä unohda vaikuttaa siihen!
Nyt tarvitaan kuuluisaa sisua. Edessä on se harmaa kivi, jonka läpi mennään yhdessä. Tilanne ei suo kenellekään etuja toisen kustannuksella, siksi tämä matka voidaan luottavaisin mielin kulkea yhdessä. Jopa kilpailijasta voi tulla nyt kumppani. Meidän kaikkien tekemisistämme ja tekemättä jättämisistä syntyy tulevaisuus, se uusi nousu, jota kaikki odotamme. Pidä itsesi mukana rakentamassa huomista.

8. Aloita myynnin valmistelu ajoissa, selvitä tilanteesi
Epävarmuus on maailmassamme lisääntynyt. Yrityksen myyminen kestää yleensä keskimäärin noin 10 kuukautta sen aloittamisesta. Tänään aloitettu myynti johtaisi siis kauppaan ensi talvena. Mieti onko ajankulku sinun yrityksesi myynnin puolella vai koituuko siitä enemmän haittaa.

Jos et ole vielä tehnyt myyntipäätöstä, sovi tapaaminen yritysvälittäjän kanssa ja saat käytännön ohjeita valmistelutyötä varten. Ensimmäinen tapaaminen on maksuton eikä sido sinua mihinkään.

6 vinkkiä yrityskaupan ammattilaisilta, miten yrityksen ostajana sinun kannattaa toimia juuri nyt

1. Malttia ja harkintaa; vältä hätäisä johtopäätöksiä
Vaikka monen yrityksen myynti on keskeytetty, kauppoja tehdään edelleen päivittäin. Kaupungin parhaimmalla paikalla oleva ravintola on parhaimmalla paikalla tämä kriisin jälkeenkin. Nyt tyhjänä ammottava kuntosali ei tarkoita, että korona lopetti ihmisten kuntoiluharrastuksen lopullisesti. Kesämökeille palataan ja kotimaan matkailu käynnistyy kesän myötä. Älä siis tee päätelmiä tämän hetken mukaan, vaan sen, mitä tapahtuu, kun elämä palaa normaaliuomiin.

Olet ostamassa yrityksen tulevaisuuden vuosiksi, et täksi hetkeksi. Samasta syystä myyjät eivät myy paniikissa alehintaan eikä yritysten arvoja määritellä tämän päivän asiakaskunnan mukaan. Jos oletus on, että asiakkaat eivät palaa takaisin, älä osta sellaista yritystä. Muussa tapauksessa neuvotteluja kannattaa jatkaa.

2. Kartoita sinua kiinnostavia myynnissä olevia yrityksiä ja aloita tunnustelut
Kun talous käynnistyy vauhdilla, kaikki tapahtuu nopeasti. Nyt on hyvä aika kartoittaa sopivia yrityksiä ja aloittaa tunnustelut yrityskaupasta. Kauppa voidaan tapauskohtaisesti ajoittaa esimerkiksi loppukesään, kun tilanne on enemmän normalisoitunut. Anna yrityskaupan ammattilaisen, yritysvälittäjän auttaa.
 
3. Myyntiin tulee uusia kohteita ja myyntihalukkuus voi kasvaa
Uusia kohteita tulee yhä myyntiin ja hiljaisesti myydään edelleen alan helmiä. Suurin osa myyntipäätöksistä on tehty jo kauan ennen kuin koronasta oli kuultukaan. Moni on saavuttanut eläkeiän jo hyvän aikaa sitten eikä myynti liity mitenkään nykyiseen tilanteeseen. Silti tämä kriisi voi olla monelle yrittäjälle se viimeinen pisara, joka lopulta aktivoi myyntipäätöksen.

Tavallisesti myyjät pohtivat päätöstä liian kauan. Markkinoille tulee nyt myös yrityksiä, joita kenties ei ollut tarkoitus myydä vielä muutamiin vuosiin. Parhaat viedään tälläkin alalla päältä. Ja koronan keskellä on yrityksiä, joihin korona ei juuri ole vaikuttanut.
 
4. Älä käännä puukkoa haavassa. Myyjiltä löytyy joustoja
Perusteeton tinkaaminen on aina päättänyt yrityskauppaneuvottelut siihen. Myyjä kokee sen loukkauksena, jota et saa anteeksi. Hyvin perustein sen sijaan hinnasta voi esittää erilaisia näkemyksiä, mutta silloinkin on syytä olla hienotunteinen. Loukattu myyjä ei yritystään myy.

Tässä tilanteessa, kun henkinen toleranssi on muutenkin koetuksella, ei pidä kääntää puukkoa haavassa, mikäli mielii ostaa yrityksen. Sen sijaan rakentavampaa on esittää riskin jakamista, kun tulevaisuus on epävarmempaa, kuin ennen. Myyjien joustot riskin jakamisen osalta ovat lisääntyneet.

Tavallisia joustokohtia ovat hinnan osittainen sitominen tuleviin liikevaihtoihin tai tuottoihin, asiakas- tai henkilökunnan pysyvyyteen tai joidenkin oikeuksien siirtymisiin sellaisinaan. Tällöin lopullinen kauppahinta seuraa tapahtumia tulevaisuudessa eikä mahdollinen arviointivirhe kaadu yksin ostajan ongelmaksi.

5. Rahoituksen hyvät ajat
Yrityskaupan rahoitus on ollut aina varsin haasteellista. Yrityskauppojen kautta tavallisesti parhaimmat sekä elinkelpoisimmat yritykset siirtyvä entistä parempiin ja osaavampiin käsiin. Jatkettu yritys on hyvin todennäköisesti tuleva kasvuyritys.

Tällainen dynamiikka on erityisesti näinä aikoina valtavan tärkeää koko kansantaloudelle. Mm. tästä syystä omistajanvaihdokset kuuluvat Finnveran painopistealueiden kärkikolmikkoon. Samoin on asian laita nyt monella pankilla. Parhaiden yritysasiakkaiden uusjako on alkanut ja se tapahtuu omistajanvaihdosten myötä.

Kriisi on muutenkin avannut rahahanoja, joten nyt rahoitusta hyviin kauppoihin on saatavilla. Kun talous kiitää taas kovaa näin ei välttämättä enää ole ja ainutlaatuinen hetki yrityskauppoihin on jo siirtynyt historiaan. Hyvä on myös muistaa, että mikro- ja PK-yrityksiä myydään mm. iän ja sairauden takia. Ei siksi, että yrityksen tulevaisuudessa nähtäisi ongelmia. Ihmisen aika on rajallinen, yrityksen ei.
 
6. Talouden nousu on odotettavissa
Jos kauppahinnassa vallitseva epävarmuus on jo huomioitu, niin kauppahinnan takaisinmaksuaika lyhenee entisestään, kun talous kääntyy nousuun ja kirimään kiinni koronan myötä menetettyä. Siksi yrityksen paras hankinta-aika voi olla juuri nyt.

Jos taas ei usko tulevaisuuteen, on paras pysyä poissa liike-elämästä. Investointien, kun on taipumus tuottaa aina ja vain tulevaisuudessa. Mikään ei viittaa siihen, että ihmisillä olisi koronan jälkeen halu käpristyä sisätiloihin ja hylätä elämäntyylinsä, joka heillä oli ennen koronaa. Töihin ja harrastuksiin palataan varmasti heti, kun tilanne vaan sen sallii.

Koronavirus nujertuu ennemmin tai myöhemmin ja elämä jatkuu. Tämän tietävät yrityskauppoja nyt hierovat yrittäjät. Yritysvälittäjillä on läpi maan yhä kädet täynnä töitä, vaikka heti ei sitä uskoisi. Joitakin kauppoja on siirretty tuonnemmaksi, mutta muuten kauppoja neuvotellaan kuten ennenkin. Näin pitää ollakin.

Yrittäjyys on pitkäjänteistä

Yrityksiä ei osteta eikä myydä hetken mielijohteesta, muodin takia tai vain muutamien viikkojen tai kuukausien näkymien perusteella. Myyjän myyntipäätös perustuu tavallisesti hyvin pitkään harkintaan. Yritystä ei kyetä tai haluat enää jatkaa iän, sairauden tai jonkin muun elämäntilanteesta johtuvan syyn takia. Luopuminen voi olla myös strategista; hyvästäkin rönsyistä on päätetty luopua, kun pääomille on vielä parempaa käyttöä muissa liiketoimissa. Kun myyntikyltti on nostettu, niin ei sitä helposti lasketa.

Yrittäjyys on virusta väkevämpää

Yrittäjä ei vaikeinakaan aikoina tuijottele kengänkärkiin, vaan tulevaisuuteen.  Yrityksen ostopäätös perustuu tulevaisuuden uskon lisäksi useiden tulevien vuosin tuomiin mahdollisuuksin ja tuottoihin ostetulla firmalla. Tämän päivän vaikeudet tuon jakson alussa eivät kaada koko skenaariota.

Kysyntä patoutuu, mutta ei katoa

Näinä aikoina kaikki kysyntä patoutuu, mutta ei katoa. Se mikä jää tänään ostamatta, ostetaan myöhemmin. Ostovoima ei merkittävästi heikkene, ellei poikkeusoloista tule pitkä. Osa kilpailijoista toki kaatuu, mutta kun päivä taas koittaa, kysyntä on vahvaa ja kilpailua vähemmän. Ihmiset kyllästyvät kyyhöttämään kotona muutamassa viikossa. Syntyy uutta kysyntää. Odotukset nopealle kasvulle ovat realistisia. Elämää on pandemian jälkeenkin ja yrityksen ostajan tähtäin on jo siellä.  Ajatus ostajan markkinoistakaan ei ole kaukana.

Uusi tilanne luo uudet mahdollisuudet

Yrittäjä uskoo itseensä ja tulevaisuuteen. Yrittäjä luo uutta, keksii ja ideoi, oli ajat mitkä tahansa. Yrittäjyys on kykyä sopeutua. Uudessa tilanteessa on aina uudet mahdollisuudet, joita kaikki eivät huomaa. Kun muut luovuttavat, syntyy tilaa toimia. Poikkeusajat ovat yrittäjille mahdollisuuksia ja ideoita tulvillaan.

Vaikka maailma menne menojaan, edessä on aina tulevaisuus, johon voimme vaikuttaa. Näkemys tulevasta, usko itseen ja luottamus tulevaan kantaa. Yrittäjältä voi loppua asiakkaat, rahat, mutta ei koskaan työ. Yrittäjyyden sydämessä hehkuu sisu, joka nousee tänään arvoonsa.

Rahaa on, lamaa ei

Toki yleinen epävarmuus koettelee rohkeutta. Epävarmoina aikoina yrityskaupat ovat pysähtyneet usein rahoituksen saatavuuteen.  Tuolloin on ollut talouslama, nyt ei ole. Maailma oli ylikapitalisoitunut ennen viruksen tuloa. Nyt rahaa on eikä rahahanoja ole suljettu, päinvastoin.

Suomi herää

Monen yrittäjän tilanne on nyt kuin sukeltaisi pidättäen henkeä. Lisähappea on onneksi tarjolla niin valtion kuin pankkien rahoituksen muodossa. Vaikka sukelluksesta tulisikin ennätyspitkä ja syvä, pää nousee pinnalle joidenkin viikkojen tai ehkä kuukausien päästä. Silloin on taas kevät tai kesä! Kaiken uuden elämän alku. Se on jo lähellä. Takana on silloin niin talvi kuin poikkeusolotkin, edessä palautuminen ja kasvu. Suomen heräämistä ja taistelutahtoa on kuvattu Jean Sibeliuksen säveltämässä Finlandia-hymnissä, johon V.A. Koskenniemi kirjoitti sanat: ”Yön vallat aamun valkeus jo voittaa. Sun päiväs´ koittaa, oi synnyinmaa”. Minä uskon kuten yritysten jatkajat, että tämä aika on lähellä.

Juha Rantanen
Toimitusjohtaja, Suomen Yrityskaupat Oy

Kirjoitus julkaistu alunperin Omistajanvaihdosfoorumissa, www.ov-foorumi.fi

Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Danske Bank, Deloitte, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Ov-foorumissa ovat mukana myös SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto.

Syksyllä 2019 julkaisemamme tutkimus yritysten jatkajista tarjosi hyviä ja vähemmän hyviä uutisia. Samalla kun tutkimuksen tulokset osoittivat, että yritysten jatkajat ovat kokeneita yrittäjiä, näytti siltä, että heidän kiinnostuksensa liiketoiminnan uudistamiseen ei ole kovin korkealla. Yksi keskeisimmistä havainnoista tutkimuksessamme oli, että yritysten jatkajat korostavat hankittavien yritysten kannattavuustavoitteita merkittävästi enemmän kuin kasvuun tai kansainvälistymiseen liittyviä tavoitteita. Voiko olla niin, että omistajanvaihdoksen rahoitus asettaa yrittäjät pakkorakoon – että tiukka rahoitus vie liiketoiminnan kehittämiseltä pelivaran? Kyse voi tietenkin olla myös siitä, että kannattavuus on yrityksen kivijalka, joka pitää saada ensin kuntoon, ennen kuin voidaan lähteä tekemään uusia asioita.

Vaikka tulos onkin hiukan huolestuttava, emme ole valmiita heittämään pyyhettä kehään. Tulostemme perusteella näyttää siltä, että lähes kaikki jatkajat ovat aikeissa toimia ostamiensa yritysten operatiivisessa johdossa. Tämä ei sinällään ole yllätys – etenkin pk-kokoluokan yrityksissä ja perheyrityksissä omistajilla on usein rooli myös yrityksen operatiivisessa toiminnassa. Joka toinen jatkaja aikoo toimia yrityksensä hallituksen puheenjohtajana, ja lähes yhtä moni aikoo olla yrityksensä toimitusjohtaja. Tämä lupaa hyvää sillä läsnäololla yrityksessä omistajuudesta tulee aktiivista toimintaa.

Aktiivinen omistaja on kiinnostunut omistuksensa kohteesta, on halukas sekä ottamaan osaa yrityksen kehittämiseen että panostamaan aikaansa ja resurssejaan yrityksen kehittämiseen. Osaava omistaja voi toimia aktiivisesti omistuksen kohteen hyväksi tai omien omistamista koskevien tavoitteidensa edistämiseksi. Jatkajilla on tähän tutkimusaineistomme perusteella hyvät mahdollisuudet, sillä valtaosa jatkajista on aiemmin omistanut vähintään yhtä yritystä ja joka toinen on ostanut vähintään yhden yrityksen. On siis todennäköistä, että heille on kertynyt hyvä määrä omistajaosaamista.

Liiketoiminnan osalta aktiivinen omistaja voi esimerkiksi luoda konkreettisia tavoitteita omistettavalle yritykselle tai pyrkiä vaikuttamaan yrityksen arvon nousuun. Omistajien vaikutusmahdollisuudet konkretisoituvat esimerkiksi yrityksen tarkoituksen ja arvojen pohtimisen, tavoitteiden ja strategian määrittämiseen osallistumisen, pääomituksen, johdon ja hallituksen valinnan kautta. Jo aiemmin Omistajanvaihdosbarometreista on käynyt ilmi, että nyt tarjolle tulevista yrityksistä noin 75% on luopuvien yrittäjien itse perustamia. Jatkajien profiilin perusteella näiden yritysten uusiksi omistajiksi on tulossa yrittäjiä, joista 85% on omistanut jo ennestään yhden tai useampia yrityksiä, ja joista 50% on jo aiemmin ostanut yhden tai useampia yrityksiä. Tältä osin on mahdollista, että jatkajat ovat yrityskauppojen, omistusjärjestelyjen ja yritysten arvon kasvattamisen suhteen entistäkin ammattimaisempia ja toivottavasti myös taitavampia.

 
Timo Pihkala
Yrittäjyyden professori
LUT-yliopisto

Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Danske Bank, Deloitte, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Ov-foorumissa ovat mukana myös SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto.

Etsimme uusia myynnin ja talouselämän kymmenottelijoita yritysvälittäjiksi
Uudenmaan, Pirkanmaan ja Satakunnan alueille työsuhteeseen tai yrittäjäksi.

Yritysvälittäjän työ on talouselämän mielenkiintoisimpia, antoisimpia, mutta myös vaativimpia.
Monipuolisuudessaan se on vertaansa vailla. Yritysvälittäjä mieluummin moniosaaja kuin erityisosaaja.

Myyntihenkisyys, luotettavuus, yritystalouden ymmärrys ja asiakaspalvelutaidot antavat hyvät lähtökohdat
menestymiselle. Arvostamme soveltuvaa koulutusta, hyviä verkostoja ja yrityskontakteja.

Tarjoamme toimialan ylivoimaisesti parhaimman ja arvostetuimman konseptin menestyä, mahdollisuudet
erittäin hyviin ansioihin ja huippuosaajien ketjun tueksesi kehittyä yritysvälittäjänä.

Suomen Yrityskaupat on ollut asiantuntijana yli 2 000 yrityksen omistajanvaihdoksessa. Välitettävänämme
on yli 300 yritystä ja 24 000 ostajaa. Suomen Yrityskaupat -brändi on toimialan tunnetuin ja arvostetuin.
Meidät tunnetaan yrityskaupan huippuammattilaisista, tehokkuudesta, luotettavuudesta, korkeasta
laadusta ja realistisista arvonmäärityksistä. 12 myyntikonttoriamme Suomessa sekä Viron ja
Espanjan konttorimme tarjoavat yrityskaupan parasta ammattitaitoa kaiken kokoisille yrityksille.

Runsaasti lisätietoja saat halutessasi osoitteesta [email protected]

Täytä hakemus täällä

Maakuntien omistajanvaihdosindeksi 2020

Sijoitus    Maakunta    Kokonaispisteet
1    Keski-Suomi    70
2    Etelä-Savo    69
3    Pohjois-Karjala    64
4    Kymenlaakso    62
5    Satakunta    57
6    Päijät-Häme    57
7    Etelä-Pohjanmaa    56
8    Pirkanmaa    53
9    Kainuu    53
10    Lappi    52
11    Pohjois-Savo    51
12    Pohjois-Pohjanmaa    50
13    Kanta-Häme    47
14    Keski-Pohjanmaa    46
15    Pohjanmaa    43
16    Varsinais-Suomi    41
17    Etelä-Karjala    41
18    Uusimaa    37

Omistajanvaihdoksia tapahtuu siellä, missä tarve on suurin

Omistajanvaihdosten edistyminen on suomalaisen pk-sektorin kohtalonkysymys. Se huomioiden tulokset ovat monella tapaa positiivisia, arvioi Omistajanvaihdosfoorumin puheenjohtaja Jari Huovinen Elinkeinoelämän keskusliitosta (EK).

”Tuoreet tulokset kertovat, että yritysten omistajanvaihdoksia tapahtuu suhteellisesti eniten niissä maakunnissa, joissa väestö ja yrittäjät ovat keskimääräistä iäkkäämpiä. Sen sijaan omistajanvaihdosintensiteetti jää pienemmäksi maakunnissa, joissa väestö ja yritykset ovat keskimääräistä nuorempia, yrityksiä paljon ja yrityskannan vaihtuvuus suurta. ”

Tutkimuksen toteutuksesta

Tutkimus on syntynyt Omistajanvaihdosfoorumin yhteistyönä hyödyntämällä kahdenlaisia aineistoja: maakuntakohtaisia Finnveran ja Tilastokeskuksen tilastoja sekä viimeisimmän Seinäjoen ammattikorkeakoulun tekemän valtakunnallisen Omistajanvaihdosbarometrin alueellisia tuloksia.

Maakuntien saamat kokonaispisteet muodostuvat yhteensä 10 yksittäisestä muuttujasta, joista viisi perustuu tilastoihin ja viisi Omistajanvaihdosbarometrin tuloksiin. Tutkimuksessa käytetyt tilastomuuttujat eivät kuvaa absoluuttisia omistajanvaihdosten lukumääriä eri maakunnissa, vaan lähinnä alueiden omistajanvaihdosintensiteettiä suhteessa alueen yrityskantaan ja myönnettyyn yritysrahoitukseen. Tarkemmin tutkimuksessa käytetyt muuttujat ja niihin liittyvät rajaukset on kuvattu oheisessa infografiikassa.

Tulosten esittely

infografiikan muodossa täällä
videolla:
Mikä on Omistajanvaihdosindikaattori (3 min 30 sek)
Omistajanvaihdosindikaattorin tuloksia maakunnissa (5 min 19 sek)

Taustaa Omistajanvaihdosfoorumista:

Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Danske Bank, Deloitte, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Yhteistyökumppaneina ovat myös Suomen Elinkeino- ja Kehitysyhtiöt SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto.

Lisätietoja:

Jari Huovinen
Omistajanvaihdosfoorumin puheenjohtaja, Elinkeinoelämän keskusliiton (EK) johtava asiantuntija
puh. 040 861 4582
jari.huovinen[at]ek.fi
@PKjari

Kirjoitus julkaistu alunperin Omistajanvaihdosfoorumissa, www.ov-foorumi.fi

Yritysvälittäjien auktorisointi tulee!

Vuosia ellei peräti jo vuosikymmeniä puhuttu yritysvälittäjien auktorisointi on muuttumassa todeksi. Tarve auktorisoinnille on ollut aina tiedossa, mutta toteutus on hautautunut tekijöiden puutteeseen. Talven aikana SYVL ry:n (Suomen Yritysvälittäjäin ja Omistajanvaihdosasiantuntijain liitto ry) uusi ja energinen hallitus on käärinyt hihansa ja pannut tuulemaan. Ensimmäiset auktorisoidun yritysvälittäjät pyritään nominoimaan jo tämän kevään aikana.

Suunnitella oleva auktorisointi tulee olemaan henkilökohtainen. Sen saamiseksi on useita kriteerejä ja hakijan sopivuuden arvioi lopuksi yhdistyksen hallitus. SYVL ry:n jäsenyys on yksi kriteereistä. Liiton jäseneksi ei oteta ketä tahansa. Siitä voidaan myös erottaa, jolloin päättyy oikeus käyttää laatua ja osaamista osoittavaa titteliä. Asiasta lisää https://syvl.fi/tiedotteet/

Kentän viimeaikaiset kuulumiset ovat omalta osaltaan panneet vauhtia auktorisoinnille. Vaikka yritysvälittäjien palvelut ja osaaminen on ollut jokseenkin kirjavaa, sentään varsinaisia huijareita ei ole alalla vastaan tullut. Ikäväkseni on todettava, että näin ei taida enää olla. Siksi on erittäin tärkeää, erityisesti asiakkaille ja rahoittajille, että jyvät erottuvat akanoista helposti. Auktorisointi on tässä mainio erotin.

Markkinoilla on tiettävästi nyt yksi yritys, joka esiintyy totuuden vastaisesti suosittuna yritysvälittäjänä. Yritys käyttää myyntipuheissaan referenssinä muiden tekemiä kauppoja. Välittäjinä esiintyy henkilöitä, joiden taustat eivät ole kunnossa. Työnjälki on ollut kuuleman mukaan niin ala-arvoista, että kyseessä ei voi olla alan ammattilaisia.

Yrityksen kotisivulla kerrotaan harhaanjohtavasti yrityksen tekemistä kauppojen, myytävien yritysten ja henkilöstön määristä. Tekstejä on kopioitu kilpailijoiden sivuilta suoraan. Yhtään henkilön nimeä eikä referenssiä ei sivulta löydy, mistä asioita voisi tarkistaa. Kotisivuilta puuttuvat niin rekisteriseloste kuin käyttöehdotkin. Kaikki henkilöiden nimet on sivuilta poistettu. Yritys ja sen maine on jo tuttu suurelle osalle ammattilaista, mutta lennokkaat jutut, valheelliset referenssit ja helpolta kuulostavat ratkaisut uppoavat maallikoihin. Uhreja syntyy varmasti. Kun näin käy, olisi tärkeä, että uhrit eivät jää nuoleman haavoja yksin, vaan ottavat yhteyttä niin viranomaisiin kuin SYVL ry:een. Liitto auttaa asiassa omalta osaltaan.

Jatkossa oikean ja luotettavan välittäjän tunnistaa siis auktorisoinnista. Sitä ennen osviittaa saa kysymällä asiaa SYVL:n jäseniltä ja allekirjoittaneelta. Yhdistyksen jäsenet ovat luotettavia alansa ammattisia. Luotettavan ammattilaisen tunnistaa kotisivuista, joissa on esillä selkeästi niin henkilöt kuin referenssitkin. Referensseissä on yhteystiedot, josta asian voi kuka tahansa tarkastaa. Ammattilaisten sivuilla on usein hyödyllistä sisältöä, jota maallikko ei luultavasti kykene edes tuottamaan. Kokemus jättää jälkensä: google haulla ammattilaista löytyy monia osumia yrityskauppoihin liittyen. Edellä kerrotusta esimerkkistä ei löydy ainuttakaan mainintaa. Lisää hyvän välittäjän tunnusmerkkejä tästä https://syvl.fi/hyvan-yritysvalittajan-tunnusmerkkeja/

Koitetaan yhdessä pitää laatu arvossaan ja hämärämiehet loitolla.

Juha Rantanen

puheenjohtaja, SYVL ry

Suomen johtavat yrityskauppojen asiantuntijat yhdistävät voimansa ja tarjoavat entistä laajempaa palvelua asiakkailleen.

RE/MAX Commercia Mundi Oy LKV ja Suomen Yrityskaupat Oy aloittavat yhteistyön tammikuun 2020 lopulla. Yhteistyö mahdollistaa joustavat ratkaisut yritys- tai toimitilakauppoihin valtakunnallisesti. Tarkoituksena on hyödyntää molempien toimijoiden parhaat osaamiset, työkalut sekä verkostot.  

”Commercia Mundi Oy LKV:llä on vahva osaaminen toimitilojen arvioinnista ja myynnistä sekä työkalut ja verkostot tähän. Olemme asiantuntijoita erityisesti palvelualan liiketoimintojen omistajanvaihdostilanteista. Ravintola- ja matkailuala ovat vahvasti painottuneet toiminnassamme ja osaamisessamme”, Commercia Mundi Oy LKV:n toimitusjohtaja Mari Kärkkäinen ja hallituksen puheenjohtaja Nina Brandenburg toteavat.

Suomen Yrityskaupat on alan suurin toimija Pohjoismaissa, todennäköisesti myös koko Euroopassa.

”Suomen Yrityskaupat Oy:n omistamien kauppapaikkojen kautta on myynnissä noin 1 100 yritystä eli lähes puolet kaikista Suomessa julkisesti myynnissä olevista yrityksistä.  Ostajia rekisterissämme on noin 24 000. Toimimme Suomessa, Virossa ja Espanjassa 14 konttorin ja 25 henkilön voimin”, toimitusjohtaja Juha Rantanen kertoo.

Alan ainoana toimijana Suomen Yrityskaupat Oy on digitalisoinut yrityskaupan asiantehtävät. Tämä mahdollistaa välittäjille monikertaisen määrän kohteiden hallintaa muihin verrattuna. Pankkien ja muiden rahoittajien kanssa yhdessä toteutettujen arvomääritysohjelmien avulla voidaan tehdä realistisia arvonmäärityksiä seitsemällä eri kielellä.

Yhteistyösopimuksen myötä kumpikin yritys säilyttää itsenäisyytensä. Commercia Mundi Oy LKV on itsenäinen yritys, joka toimii RE/MAX Commercial -brändin alla. Suomen Yrityskaupat on puolestaan kotimainen brändi ja franchising-ketju. Yritykset ovat lähtökohtaisesti kilpailijoita, mutta työnjaosta ja yhteistyöstä katsotaan koituvat hyötyjä kilpailuasetelmaa enemmän.

Yhteistyöyritykset ohjaavat asiakkaita toisilleen ristiin: tuotantoalojen liiketoimintoja Suomen Yrityskaupat Oy:lle sekä toimitiloja ja palvelualoja Commercia Mundi Oy LKV:lle. Tavoitteena yhteistyökuviossa on myös kansainvälinen laajentuminen.

Miksi ajankohta on sopiva yhteistyölle?

”Kun asiakasmäärät ovat kasvaneet riittävän suuriksi, on mahdollisuus erikoistua. Erikoituneet osaajat voivat muodostaa yhdessä laadukkaampia palvelukokonaisuuksia. Toimiala myös kasvaa ja omistajanvaihdokset arkipäiväistyvät suomalaisessa pk-yrityskentässä.  Yritysten omistusajat lyhenevät, kierto nopeutuu ja omistajanvaihdokset kytkeytyvät yhä enemmän yrityksen kasvuun. Tällöin tarvitaan kasvua tukevia omistajanvaihdospaljuja, jollainen nyt saadaan yhteistyöllä aikaan”, Juha Rantanen analysoi.

”Suomessa on hyvin hajanainen palvelukenttä toimitila- ja yritysvälityksessä eikä alaa hallita lainsäädännöllä. Näin palvelun taso vaihtelee eikä liiketoimintojen ja toimitilojen löydettävyys ole paras mahdollinen asiakkaan kannalta. Näihin asioihin haemme nyt muutosta”, Mari Kärkkäinen ja Nina Brandenburg täydentävät.’’

Yhteistyön mahdollistavan ohjelmiston toimittaa Deston Oy.

Lisätiedot ja haastattelut:

Toimitusjohtaja Mari Kärkkäinen
Commercia Mundi Oy LKV, RE/MAX Commercial
+358 40 596 77 41
[email protected]
 
Hallituksen puheenjohtaja Nina Brandenburg
Commercia Mundi Oy LKV, RE/MAX Commercial,
+358 40 640 4034
[email protected]

Toimitusjohtaja Juha Rantanen
Suomen Yrityskaupat Oy
+358 50 5445081
[email protected]

Tekninen johtaja Niko Nieminen
Deston Oy
+ 358 40 8339496
[email protected]

**********************************************************************

Suomessa ensimmäinen RE/MAX-toimisto avattiin 2006. Tällä hetkellä RE/MAXilla on lähes 400 välittäjää 25:llä eri paikkakunnalla Suomessa, ja välittäjämäärä on kasvussa. Yhtiön tavoitteena on palvella jokaista asiakasta tasalaatuisesti ja laadukkaasti, oli kyse sitten asunnon tai toimitilan myymisestä, ostosta tai vuokrauksesta.
RE/MAX toimii globaalisti 45 vuoden kokemuksella 100 maassa yli 7500 toimiston ja yli 120 000 välittäjän vahvuudella. RE/MAX on markkinajohtaja 11 Euroopan maassa, USA:ssa ja Kanadassa. RE/MAX Commercial brändin alla on tehty vuosia merkittävässä mittakaavassa toimitilavälitystä maailmanlaajuisesti. RE/MAX Commercial auttaa saamaan yrityksestä tai toimitilasta parhaan markkinahinnan tai ostamaan valmiin liiketoiminnan.

Suomen Yrityskaupat on Suomen suurin ja tunnetuin yritysvälittäjä. Yrityksen omistajanvaihdos, arvonmääritys, yritysjärjestelyt ja sukupolvenvaihdos ovat parasta osaamisaluettamme yli 2000 tapauksen kokemuksella. Kun etsit luotettavaa kumppania yrityskaupoillesi, olet ostamassa tai myymässä yritystäsi, olemme etsimäsi kumppani. Yritysvälittäjämme palvelevat sinua valtakunnallisesti. Aluekonttorit löytyvät seuraavilta paikkakunnilta: Helsinki, Turku, Tampere, Lahti, Vaasa, Seinäjoki, Jyväskylä, Joensuu, Salo, Porvoo, Rovaniemi ja Oulu sekä ulkomailla Virosta ja Espanjasta.

Deston Oy on vuonna 2004 perustettu viiden henkilön turkulainen ohjelmistotalo, joka luo räätälöityjä yritysohjelmistoja kassajärjestelmistä verkkokauppoihin. Yritys on rakentanut muun muassa Suomen Yrityskauppojen digitaaliset yritysvälitystyökalut.

Millaisia ovat yritysten jatkajat? Sitä pöyhittiin Omistajanvaihdosfoorumin tilaamassa ja LUT-yliopiston tekemässä tutkimuksessa, joka julkistettiin hiljattain. Kävi ilmi, että jatkajat ovatkin pääasiassa konkareita, sillä jopa 59 prosenttia oli toiminut jo aiemmin yrittäjänä. Vain viidennes yrityksen jatkajista tai sitä suunnittelevista oli alle nelikymppisiä ja jopa puolella oli kokemusta jo aiemmasta yrityskaupasta.

Missä ovat nuoret yritysten jatkajat? Miksei startup-pöhinä ole jo tarttunut omistajanvaihdosmarkkinoille?

Omistajanvaihdoskonferenssissa aiheesta heräsi vilkas keskustelu, ja useassa puheenvuorossa nostettiin esille rahoituksen saatavuuden merkitys.

Nuorilla vaakakupissa saattavat painaa juuri otetut asuntoluotot, ja vakuusasema on heikompi kuin vanhemmilla ”tieteenharjoittajilla”. Pk-barometreissa toistuvat vuosi vuodelta yrittäjien kokemana rahoituksen haasteina oman pääoman ehtoiset rahoitusvaateet ja vakuusvaatimukset. Yrityskauppa on suuri investointi, jolloin onkin luonnollista, että rahoituksen järjestyminen epäilyttää.

Näin rahoittajan näkökulmasta on sanottava, että omistajanvaihdosten rahoitukseen löytyy useita erilaisia vaihtoehtoja, ja siitä mihin rahat loppuvat, voi luovuus alkaa. Yrittäjyyshaaveita ei siis kannata haudata rahoituksen vuoksi, ja neuvoja kannattaa kysyä mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Parhaassa tapauksessa esimerkiksi puolen miljoonan euron yrityskaupan saa toteutettua 20 000 euron säästöillä.

Kuvan esimerkissä jatkaja oli saanut järjesteltyä omaa rahoitusta 20 000 euroa, ja sen turvin hän haki Finnveralta 80 000 euron yrittäjälainan. Lisäksi myyjän kanssa on neuvoteltu, että 50 000 euroa kauppahinnasta jätetään jälkikäteen maksettavaksi. Jäljelle jäävälle 350 000 euron vieraan pääoman pankkirahoitusosuudelle haetaan vielä Finnveran 50 prosentin takaus, ja lisäksi hyödynnetään ostettavan yritystoimintaan mahdollisesti sisältyvää vakuusmassaa.

Edellä mainittu esimerkki on yksi lukemattomista tavoista suorittaa vastaavan kokoinen kauppa. Omarahoitusosuuden määrä voi kuitenkin vaihdella. Perinteisesti se on 20 prosenttia kauppahinnasta, mutta joskus enemmän. Hyvänä nyrkkisääntönä onkin maksaa niin sanottu goodwill omarahoitusosuudella. Goodwill tarkoittaa yleensä tase- tai substanssiarvon ja kauppahinnan välistä erotusta.

Kauppahinnan tulee olla perusteltu, ja sitä varten otetut luotot olisi hyvä kyetä maksamaan takaisin kohtuullisessa ajassa, yleensä noin viidessä vuodessa. Jos tämä ei onnistu tai liiketoimintaan liittyy suuria epävarmuuksia, tulisi ylittävä riskiosuus kattaa omalla sijoituksella. Arvonmääritykseen kannattaa siis kiinnittää huomiota. Jotta yrityskauppa voidaan rahoittaa, rahoitusrakenteen ja kassavirran täytyy olla kunnossa. Lisäksi arvioimme sitä, onko ostettava yritys kannattava ja liiketoiminta tervettä, onko ostajalla riittävä osaaminen yrityksen pyörittämiseen – ja onko kauppahinta realistinen.

Mitä aikaisemmassa vaiheessa yrityskauppaan valmistautuu, sitä todennäköisemmin se saadaan maaliin. Kun sekä ostajalla että myyjällä on tahtotila saada kauppa onnistumaan, keinoja kyllä löytyy järjestellä asioita suotuisampaan suuntaan. Kaupan voi toteuttaa esimerkiksi vaiheittain. Toisinaan taas voimien yhdistäminen sopivan yrittäjäehdokkaan kanssa ja yhtiön ostaminen tiimissä jakaa riskiä, ja kumppanuus voi tuoda toinen toistaan tukevaa osaamista yrityskaupan jälkeiseen haltuunottoon.

Joka kolmas yrityskauppa synnyttää Finnveran tilastojen mukaan kasvuyrityksen. Lisäksi 82 prosenttia   yrityskaupan läpikäyneistä yrityksistä jatkaa toimintaansa vielä viiden vuoden kuluttuakin. Näin tarkasteltuna yrityskauppa on riskittömämpi vaihtoehto kuin startup, joten suurelta tuntuvaa alkuinvestointia ei kannata liikaa säikähtää. Näillä tilastoilla luulisi jo syntyvän omistajanvaihdos-pöhinää.

Kirjoittaja:

Elisa Sipponen
Elisa Sipponen toimii aluepäällikkönä Finnveran Etelä-Suomen alueella ja on erikoistunut pk-yritysten omistajanvaihdosten haasteisiin, mahdollisuuksiin ja rahoitettavuuteen.

Kirjoitus on julkaistu alunperin Omistajanvaihdosfoorumin sivulla.

*****************
Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Danske Bank, Deloitte, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Ov-foorumissa ovat mukana myös SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto. Tutustu Omistajanvaihdosfoorumiin täällä, www.ov-foorumi.fi

Yritysten jatkajat ovat itsekin liiketoiminnan konkareita, ilmenee LUT-yliopiston tekemästä kyselystä. Samaan aikaan suomalaiseen yrityskenttään tarvitaan lisää nuoria ja kasvuhakuisia jatkajia. Osa startup-innostuksesta olisi tärkeää saada suunnattua olemassa olevien yritysten jatkamiseen.

Omistajanvaihdosfoorumin teettämällä kyselytutkimuksella syvennettiin käsitystä ns. jatkaja-yrittäjistä eli henkilöistä, jotka ryhtyneet tai ryhtymässä olemassa olevan yrityksen uudeksi vetäjäksi joko yrityskaupan tai sukupolvenvaihdoksen kautta.

Tutkimustulosten mukaan jatkajat ovat pitkän linjan tekijöitä:
• 20 prosenttia jatkajista oli alle 40-vuotiaita.
• 95 prosentilla oli johtamiskokemusta ja 85 prosentilla yli 15 vuoden työkokemus.
• 59 prosenttia oli yrittäjiä ja 34 prosentilla yli 15 vuoden yrittäjyyskokemus.
• 51 prosenttia oli omistanut urallaan vähintään kaksi eri yritystä.
• 49 prosentilla oli aikaisempaa kokemusta vähintään yhden yrityksen ostamisesta.

Jatkajien profiili on tulosten valossa hyvin samansuuntainen kuin muillakin yrittäjillä. Keskeisimpiä motiiveja ovat kiinnostava bisnesmahdollisuus sekä mahdollisuus hyödyntää omaa osaamista ja toteuttaa itseään. Kohdeyritystä etsiessään jatkajat kiinnittävät eniten huomiota yrityksen toimialaan, kannattavuuteen ja kasvupotentiaaliin.

Jatkajat korostavat omistajuutta ja haluavat osallistua yrityksen toimintaan monissa eri rooleissa:
• Yhteensä 50 prosenttia painotti jatkuvuutta omistuksissaan: 28 prosenttia tavoittelee mahdollisimman pysyvää omistusta yrityksessä ja 22 prosenttia aikoo siirtää sen suvun sisällä seuraavalle sukupolvelle.
• 76 prosenttia haluaa osallistua omistamansa yrityksen operatiiviseen johtoon, 60 prosenttia olla mukana hallitusjäsenenä ja 50 prosenttia toimia hallituksen puheenjohtajana.

Jatkajien vankka yrittäjä- ja johtamiskokemus ovat vahvuus, arvioi Omistajanvaihdosfoorumin puheenjohtaja Jari Huovinen Elinkeinoelämän keskusliitosta EK:sta:

”Selvitys osoittaa, että jatkajien joukossa on korostetun paljon sarja- ja portfolioyrittäjiä. Heidän kokemuksensa auttaa onnistumaan liiketoiminnan haltuunotossa ja sen jatkokehittämisessä. Uuden yrittäjän ja hänen edeltäjänsä samankaltaiset profiilit vahvistavat bisneksen jatkuvuutta, mikä on elintärkeää myös monen paikkakunnan työpaikkojen säilyvyyden kannalta.”

”Konkarien rinnalla tarvitsemme kuitenkin nykyistä enemmän myös kansainväliseen kasvuun tähtääviä nuoria jatkajia. Osa startup-innostuksesta olisikin tärkeää saada suunnattua olemassa olevien yritysten jatkamiseen. Kun asiakkaat, markkina-asema ja tiimit ovat valmiina, voivat kasvunnälkäiset nuoret saavuttaa nopeammin tavoitteensa”.
”Tehtävää on yhä siinä, että omistajanvaihdos tunnistettaisiin paremmin reitiksi yrittäjyyteen”, Omistajanvaihdoshankkeen projektipäälllikkö Mika Haavisto Suomen Yrittäjistä toteaa.

Tutkimuksen toteutti Lappeenrannan-Lahden teknillinen yliopisto Omistajanvaihdosfoorumin toimeksiannosta. Kyselytutkimukseen vastasi kesä-elokuussa 2019 yhteensä 472 henkilöä, jotka ovat ryhtyneet yritysten jatkajiksi tai harkitsevat sitä.

Tutustu tutkimusraporttiin: Jatkajaraportti 2019

Lisätiedot:

Omistajanvaihdosfoorumin puheenjohtaja Jari Huovinen,
Elinkeinoelämän keskusliitto EK, puh. 040 861 4582, [email protected]

Yrittäjyyden professori Timo Pihkala,
LUT-yliopisto, puh. 040 5418512, [email protected]

Omistajanvaihdosfoorumin projektipäällikkö Mika Haavisto,
Suomen Yrittäjät, puh. 050 550 1993, [email protected]

Tiedote ja raportti julkaistu alunperin Omistajanvaihdosfoorumin sivulla.

———————————————————
Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Danske Bank, Deloitte, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Ov-foorumissa ovat mukana myös SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto. Tutustu Omistajanvaihdosfoorumiin täällä, www-ov.foorumi.fi