Yrityksen myyntipäätös on yksi merkittävimmistä päätöksistä omistajan uralla. Usein siihen liittyy myös toive salassapidosta: “Haluan myydä yritykseni, mutta en halua, että kukaan saa tietää”. Yrityskauppoihin liittyy edelleen monia epäselvyyksiä ja kysymyksiä, ja yksi keskeisimmistä onkin myyntiprosessin julkisuus. Aloitetaanko siis yrityksen myyminen julkisesti vai anonyymisti?
Lähtökohtaisesti yrityksen myyntiin laittaminen tarkoittaa toivetta saada kauppa aikaan mahdollisimman pian. Samalla kuitenkin suurin osa myyjistä haluaisi pitää myyntiaikeet omana tietonaan henkilöstön ja asiakkaiden suuntaan. On ymmärrettävää, että omistajat haluavat minimoida mahdolliset riskit ja huolenaiheet, mutta julkisuudesta pidättäytyminen ei ole aina yksiselitteisesti paras vaihtoehto.
Miksi hiljainen myynti houkuttelee?
Yrityskauppaprosessi kestää keskimäärin noin vuoden, mikä aiheuttaa monille omistajille huolta siitä, mitä myyntihankkeesta avoimesti kertominen saattaisi aiheuttaa. Pelko voi olla, että työntekijät tai asiakkaat reagoisivat kielteisesti myyntiin ja alkaisivat etsiä muita vaihtoehtoja, jos tieto leviäisi liian aikaisin. Tämä saa hiljaisen myynnin tuntumaan monelle houkuttelevalta.
Tämä riski on kuitenkin yleensä enemmän teoreettinen kuin todellinen. Jos yritys on ollut myynnissä vuosia ja omistajat ovat jo ylittäneet eläkeiän, tilanne on toinen. Tällöin voi olla aiheellista pohtia, kuinka hyvin yrityksen toimintaan ja kehitykseen enää panostetaan.
Lähipiiri mukaan suunnitelmiin
Usein ostaja löytyy läheltä – esimerkiksi perheenjäsenistä tai työntekijöistä, jotka tuntevat yrityksen toimintatavat ja potentiaalin. Heillä voi olla sekä kiinnostusta että kykyä jatkaa liiketoimintaa. Siksi on tärkeää harkita, voisiko lähipiirin sisällyttäminen suunnitelmiin olla järkevää jo varhaisessa vaiheessa.
Ensimmäinen askel myyntiprosessissa on selkeyttää päätös itselleen. Kannattaa kertoa päätöksestä ääneen vaikka puolisolle tai perheelle – se auttaa konkretisoimaan ajatusta ja valmistaa ympäristön mahdollisiin muutoksiin. Moni myyjä yllättyy huomatessaan, että omat perheenjäsenet tai työntekijät olisivatkin halukkaita ottamaan vetovastuun.
Henkilöstön ja asiakkaiden suhtautuminen muutoksiin
Yrityksen myyntiaikeista kertominen henkilöstölle on suuri luottamuksen osoitus. Yllättävän moni työntekijä näkee yrityskaupan mahdollisuutena omalle työuralleen ja on valmis sitoutumaan muutoksen läpivientiin. Täysin salassa pitäminen ei aina ole paras vaihtoehto – avoin keskustelu voi herättää uusia ideoita ja vähentää epävarmuutta.
Sama pätee asiakkaisiin. Monesti asiakkaat kokevat omistajanvaihdoksen positiivisena mahdollisuutena, joka tuo yritykseen uusia resursseja ja kehitysideoita. Usein heidänkin osaltaan avoimuus voi auttaa rakentamaan vahvempaa luottamusta ja osoittaa uusia mahdollisuuksia tulevaisuuden yhteistyölle.
Tiedon jakaminen – salassapitosopimuksen merkitys
Yrityksen myyminen vaatii potentiaaliselle ostajalle tietoa, jotta hän voi arvioida investoinnin kannattavuutta. Tämä tuo mukanaan tarpeen luottamuksellisuudelle, sillä tietoja ei yleensä haluta jakaa julkisesti. Tyypillisesti myyntikohteesta viestitään anonyymisti toimialasta, yrityksen koosta ja hintaluokasta. Yksityiskohtaisempia tietoja jaetaan vasta, kun ostaja on allekirjoittanut salassapitosopimuksen.
Myyntitavat: anonyymi, hiljainen, julkinen ja salainen myynti
Yrityksen myyntiin on erilaisia markkinointitapoja, joista oikean valinta riippuu yrityksen luonteesta ja myyjän tavoitteista. Vaihtoehdot ovat:
- Normaali anonyymi myynti – yleisin tapa, jossa yritystä markkinoidaan aktiivisesti mutta kuitenkin anonyymisti.
- Hiljainen myynti – yritystä markkinoidaan huomaamattomasti ilman julkista esilläoloa.
- Julkinen myynti – esimerkiksi matkailualan yrityksille, joissa julkinen näkyvyys ja nimen esiintuominen voivat olla jopa eduksi.
- Salainen myynti – esimerkiksi puolustusteollisuudenalan tai pörssiyhtiöiden tytäryhtiöissä, joissa julkisuus on poissuljettu. Markkinoidaan yleensä vain muutamille jo valmiiksi päätetyille potentiaalisille asiakkaille. Tällaisessa myyntitavassa ei ole edes tiimiä myymässä vaan asiasta tietää käytännössä vain myyjä.
Mikä markkinointitapa sopii parhaiten kullekin yritykselle, on myyjän ja välittäjän yhdessä päätettävä asia. Tilannetta voidaan arvioida ja markkinointitapaa muuttaa matkan varrella. Hyvä valmistautuminen on yrityskauppaprosessissa puoli voittoa, ja suunnitelmallisuus auttaa varmistamaan onnistuneen lopputuloksen.
Kirjoittaja
