Hyvä yrityskaupan neuvonantaja toimii kuten viisas anoppi

Pariskunta päätti piristää yhteiseloaan teettämällä perusteellisen keittiöremontin. Kerta oli ensimmäinen ja moni asia arvelutti, jännitti ja jopa pelotti. Talvi kului monenmoisia oppaita opiskellen. Ideoita tuli ja meni. Innostus vaihtui välillä epävarmuuteen ja näkemykset törmäsivät joskus hyvinkin kovaäänisesti. Tavoitetta pidettiin kuitenkin niin tärkeänä, että alkoi syntyä kompromisseja kaakeleista, lattian materiaaleista, väreistä, kodinkoneista, budjeteista, huonekaluista ja vaikka mistä. Jotkin toisen hyväksi periksi annetut asiat hiukan kaihersivat mieliä, mutta tärkeimmät asiat olivat vastavuoroisesti saatu sovituksi. Tuleva muutos tuntui hyvältä.

Keväällä oli aika ryhtyä tekoihin. Toinen puoliso otti töistä vapaata rahoituksen hakuun, timpureiden ja muiden maakareiden kanssa käytännön asioista sopimiseen ja materiaalien hankintaan. Taas oli paljon uutta; hankalia päätöksiä, valintoja, aikatauluja, jos mitäkin. Homma oli hanskassa iltaan mennessä ja kaikkensa antanut, mutta yhä innostunut ”pääurakoitsija” palasi kotiin kertomaan, mitä ja koska alkaa tapahtua!

Keittiössä odotti vakavan puolison lisäksi totinen anoppi. Toinen puoliso oli halunnut kuulla vielä äitinsä mielipiteen sovituista asioista. Päivänsä uhrannut puoliso saikin kuulla, kuinka osapuilleen kaikki hänen ehdotuksensa olivat toteutuskelvottomia. Anopin mielestä puolisoiden tekemät kompromissit oli huonosti sovittu. Lisäksi anoppi luetteli joukon uusia ratkaisuja, joista puolisoilla ei ollut aavistusta eikä mielipidettä. Remonttimiesten kanssa töistä oli jo sovittu. Lopputuloksena ei tullut uudistettua keittiötä. Tuli ero.

Tarinamme anoppi ei ollut kovin viisas. Viisas anoppi olisi selvittänyt ja kuunnellut, miksi mihinkin lopputulokseen oli päädytty ja millaisilla myönnytyksillä. Hän olisi tarvittaessa ollut oman lapsensa kanssa eri mieltä, mikäli se olisi varmistanut varsinaisen tavoitteen toteutumisen. Viisas anoppi olisi ymmärtänyt, että kyseessä ei ole valtapeli tai kädenvääntö, vaan puolisoiden yhteinen tavoite. Hän olisi osannut erottaa keinot tavoitteista.

Viimehetken viisaat ovat yleisiä yrityskauppojen kaatajia. Sopimuksissa ei kerrota, miten sopimuskohtiin on päädytty tai miksi jokin, ehkä normaalikin, ehto niistä puuttuu. Myöhäisessä vaiheessa mukaan tulleen neuvonantajan tulisi ensin tutustua tilanteeseen, osapuoliin ja ymmärtää, mikä on päätavoite, ja selvittää asiat, joihin ei enää palata. Vasta sitten on aika muutosehdotuksille. Ne tulisi ensin toimittaa kommentoitavaksi aiemmin mukana olleille neuvonantajille, ennen päämiehiä. Sopimustekstin sorkkiminen ilman edellä kuvattua perehtymistä on huonoa asiantuntijatyötä myös oman päämiehen vahingoksi.

Vaatiminen on aina paljon helpompaa, kuin toisen saaminen suostumaan. Kaikessa kaupankäynnissä vaatimukset tulisi käydä alussa läpi ja loppuaika olisi puolin ja toisin suostuttelua, perusteluja. Viimehetken viisas kääntää helposti prosessin päälaelleen. Hän laukoo vielä loppumetreillä muutosvaatimuksiaan kuin avioerojuristi, kaataa kaupan ja saa osapuolet vihaamaan tosiaan. Tunnelma on pilalla. Yhteinen tahto ja tavoite, tehdä kauppa, katoaa. Taistelu ehkä voitettiin, mutta sota hävittiin.

Kaikki yrityskaupassa käytettävät neuvonantajat tulisi ottaa mukaan aikaisessa vaiheessa prosessia ja sopia kunkin rooli. Mm. rahoittajan puoleen käännytään monesti turhan myöhään. Yritysvälittäjä on tyypillisesti yrityskaupan kapellimestari, projektipäällikkö. Hän yhdistelee asioihin tarvittavaa asiantuntemusta. Hän tekee töitä, että kauppa saadaan aikaiseksi. Sitähän osapuolet haluavat. Kun yritysvälittäjä saa kaikki osapuolet soittamaan samaa säveltä, kauppa syntyy. Orkesteriin viimeisenä tulleen kitaravirtuoosin olisi viisasta varmistaa, vieläkö räjähtävälle soololle on paikkansa, vai riittäisikö jo pelkkä peruskomppi? Niin toimisi myös viisas anoppi.

Juha Rantanen
toimitusjohtaja, Suomen Yrityskaupat Oy